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Exportações, na visão de um exportador
Mercados - 15/09/2004

                            

Levar produtos de empresas brasileiras para o mercado externo pode não ser tão fácil quanto se imagina. Mesmo com o sucesso de algumas companhias nacionais fora do País, o caminho até os sonhados dólares ainda está longe de acontecer para a maioria dos pretendentes brasileiros. Mas, empresas que já passaram pelas dificuldades dão dicas aos novatos de como sobreviver aos primeiros desafios.

 

Para a capixaba Akla, que há oito anos atua no mercado nacional, a persistência e o profissionalismo, foram as chaves encontradas para levar sua marca de produtos para o cabelo Professional Solutions ao exterior. Segundo Carlos Freitas, gestor de negócios da empresa, a febre da exportação tem levado as pessoas a acreditarem que é muito fácil levar a produção brasileira até o exterior. “Claro que isto não deixa de ser verdade, se considerarmos que, tradicionalmente, 90% das nossas exportações são realizadas por empresas produtoras de itens de baixo valor agregado, como café em grãos, suco de laranja e minério de ferro”, afirma Freitas. Para ele, o fenômeno se repete também com os produtos cosméticos de apelo natural, como os da Amazônia, muito solicitados fora do País.

 

Esta realidade, entretanto, está longe ser confortável para a maioria das empresas de cosméticos de alto valor agregado. “São produtos como os nossos, de tratamento profissional, e que fora do Brasil sofrem com a concorrência de marcas internacionais de peso e também com a falta de uma imagem brasileira ligada a produtos de tecnologia em cosméticos” diz Freitas.

 

A Akla passou três anos pesquisando o mercado externo para começar a exportar. Os primeiros produtos da empresa chegaram a Portugal, Espanha e Angola apenas recentemente, com suas linhas de produtos para tratamento e transformação capilar e também de hidratação corporal. Atualmente, a expectativa da empresa é que a médio prazo as exportações contribuam com 40% do faturamento da empresa.

 


Segundo o executivo, a experiência de pesquisa no mercado internacional, antes de começar a exportar, trouxe à tona um dos grandes problemas para uma exportação sustentável das empresas nacionais: a identificação da marca.

"Na pressa de exportar, as empresas nacionais acabam muitas vezes por não se preocupar com um posicionamento de sua marca no país. Em muitos casos, permitem que o distribuidor coloque um novo rótulo ou embalagem em seu produto apenas com sua marca”, explica ele. “Por isso, acontecem casos de consumidores brasileiros que descobrem que compraram um fino e caro sapato italiano, genuinamente brasileiro, ou até de matérias-primas, como o caso dos tradicionais mármores Carrara, da Itália, muitas vezes extraídos do território nacional”.

 

Para Freitas, existe no mercado uma lenda de que os produtos brasileiros servem para qualquer tipo de mercado em todas as regiões do mundo, e isto não é verdade: “As empresas brasileiras têm que aprender a conhecer primeiro o consumidor do mercado em que pretendem entrar e depois adaptar sua produção para suas necessidades”.

 

Outros pontos que devem ser observados antes das empresas arriscarem a sair do País é verificar as leis e tributação do mercado aspirado, assim como, conhecer também quem é o comprador, sua credibilidade no mercado, capacidade de crédito e pagamento. “E para evitar surpresas negativas, negociar sempre com pagamento à vista”, explica Freitas.  

 

Para ele, o fornecedor brasileiro deve ficar atento também no real motivo de sua investida externa. Muitas empresas aproveitam o momento favorável do dólar para exportarem e incrementar a renda, mas ao primeiro sinal de mudança nesta situação, passam a focar suas ação no mercado interno, deixando de lado os parceiros internacionais. “Isto é um comportamento puramente especulativo. Nem o mercado interno, nem o externo, devem ficar desasistidos dos serviços do exportador, que tem que ter profissionalismo para medir as duas situações”, observa.

 
 
   
 
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